営業・マーケティング戦略の立案、改善|営業コンサルティング会社のフォローワン

実践型営業マネジメント強化メソッド

実践型営業マネジメント強化メソッド

営業マネージャー育成にありがちな状況

■一般的マネジメントやリーダーシップの研修は実施したが、営業マネージャーに求められるスキルを体系的に教えたことはない。
■研修を受講しても営業現場の状況から離れているため、なかなか実践に結びつかず「勉強」で終わってしまう。
■そもそも既存の教育・研修サービスでは、効果に疑問があるため外部委託はしていない。

実践型 営業マネジメント強化メソッドのコンセプト

■営業マネージャーに求められるマネージメント要件はいろいろありますが、リーダーシップ力とかコミュニケーション能力などの人間的資質に関る部分ではなく営業マネージメントスキルに絞っています。
■営業マネージャーに求められる必要不可欠なマネジメントスキルを体系立て網羅しています。
■実際に貴社の商材(製品・サービス)と業界をテーマとして職場でOJT的に指導していきます。
■1回の研修で終わるのではなく「ノウハウ・手法のレクチャー」⇒「実践」⇒「レビュー」⇒「改善」のサイクルを回していきます。

STEP 1 「売上計画作成スキル」

①売上向上の基本原則

②営業業績分析とKPI設定

③売上計画書(戦術施策立案)作成

④PDCAサイクルの確立

STEP 2 「売上計画の実行スキル」

売上計画を実行させるために営業マネージャーの方針・考え方をメンバーへ浸透させ、実際の営業活動に反映させるスキルの習得と向上を目指します。

①月間活動計画と週間・毎日の活動計画作成

②実行させるためのマネージメント実施

STEP 3 「プロセスマネージメントスキル」

法人営業で成果を生み出す鍵である、案件毎のプロセス再構築と可視化など、プロセスマネジメントのスキルを習得します。

①案件プロセス管理表の作成
②案件プロセスミーティングの実施

~案件プロセスマネージメントの効果~
・受注までのスパンが短縮される ・コンペでの勝率が上がる ・売上計上の前倒し習慣が身に付く ・報連相の習慣が身に付く ・営業スキルが向上する

STEP 4 「部下育成スキル」

営業担当者を納得させ、営業の仕方・行動を変えることができるモニタリングとフォローアップのスキルを習得します。

①トップ営業マンのナレッジとコンピテンシー分析

②部下の育成プラン作成

③営業スキル(ノウハウ)向上のためのOJT実施


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